Erfolgreiche Change-Projekte im B2B-Vertrieb: Alles nur Illusion?

Die drei wesentlichen Hürden in der Umsetzung

„Der Vertrieb soll hybrid verkaufen. Marketing und Vertrieb sollen enger zusammenarbeiten. Kundenzentrierung ist unsere neue Strategie.“: Es hört sich alles so einfach an. Häufig jedoch bleibt es bei dem Konzept, der Idee, der Wunschvorstellung. Die konsequente und nachhaltige Umsetzung fehlt.

Woran liegt das? Für die Umsetzungslücken im Vertrieb gibt es drei wesentliche Gründe:

Zu viel WAS, zu wenig WIE

„Die Geschichte lehrt, dass Menschen eine einmal errungene Bequemlichkeit nicht wieder aufgeben.“ (Carl Tillessen, Deutsches Modeinstitut)

Es ist paradox: Jeder von uns kennt sie: die Komfortzone. Bewährtes, Gewohnheiten und Routinen halten uns in dieser gefangen. Ängste halten uns davon ab, die Komfortzone zu verlassen: Angst vor dem Versagen, vor Anstrengungen und vor Zurückweisungen.

Auch wenn wir uns dieser Situation bewusst sind, denken wir trotzdem zu viel darüber nach, was alles verändert werden müsste und viel zu selten darüber, wie wir die Menschen bei diesem Prozess mitnehmen können. Und in einem Bereich sollten Sie besonders darüber nachdenken, wie Sie Ihr Team mitnehmen können: Im Vertrieb.

Denn, und das ist der zweite Grund für die Umsetzungslücken im Vertrieb:

Was den eigenen Veränderungsbedarf betrifft, ist der Vertrieb unglaublich optimistisch.

Der Vertrieb unterliegt einer positiven Illusion. Eine Art Selbsttäuschung, über Jahre gewachsen. War er doch gefühlt jahrelang allein für die Kunden, für die Umsätze und ja, sogar für den Unternehmenserfolg verantwortlich. Hat doch stets die Beziehungsintelligenz für den Erfolg ausgereicht und tut es häufig noch heute. Warum sollte sich also der Vertrieb verändern? Die Angst vor Veränderung sitzt tief.

Ängste verstärken die entstehenden Widerstände: Angst davor, Freiheiten zu verlieren, die neuen Aufgaben nicht zu bewältigen, nicht mehr gebraucht zu werden. Und was bestärkt den Vertrieb in seinen Widerständen? Zum einen der Fachkräftemangel: Er weiß, wie schwierig es für Unternehmen ist, Vertriebsstellen adäquat zu besetzen. Zum anderen herrscht das Credo: „Et hätt noch immer jot jegange“.

Der dritte Grund für die Umsetzungslücken:

Dem Vertrieb fehlt die Change-Kultur

Wenn die Vertriebsergebnisse stimmen, vernachlässigen Unternehmen häufig den erforderlichen Wandel. Initiieren Unternehmen eine Wende im Vertrieb, glauben sie bei der Umsetzung alles im Griff zu haben. „Business as usual“ ist angesagt. Sie sind sich der Anforderungen der anstehenden Veränderungen nicht bewusst. Sind sie es doch, entscheiden sie sich häufig dafür, den damit verbundenen Stress zu vermeiden.

Zitat eines Kunden: „In 2-3 Jahren gehen die meisten Außendienstler in Rente und die Verträge mit Handelsvertretern laufen aus – das ist für uns die Chance, etwas zu verändern.“ Zwischen den Zeilen gelesen: „Diesen Stress tue ich mir nicht an.“

Der größte Wettbewerbsvorteil der Unternehmen liegt in den Menschen – das gilt insbesondere im Vertrieb. Wettbewerbsvorteile werden nicht durch Ideen, Strategien oder Konzepte erzielt, sondern durch eine erfolgreiche und nachhaltige Umsetzung. Dafür ist es notwendig, dass Menschen ihre Komfortzone verlassen.

Im Vertrieb braucht es hierfür: Dringlichkeit, Willen und Führung.

 

Viel Erfolg!

Ihr Thomas Kaleja

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