Nur wichtig? Oder entscheidend? Die Fitness Ihres B2B-Vertriebs

Warum Sie B2B-Vertrieb und Marketing kontinuierlich und systematisch verbessern sollten

Hinterfragen Sie regelmäßig, warum Ihre Gesundheit wichtig ist? Warum Sie auf Ihre Ernährung achten und regelmäßig Sport treiben sollten? Ihre Gesundheit ist wichtig, ja sogar überlebenswichtig. Wie gehen wir jedoch mit unserer Gesundheit um?

Es gibt zwei Menschentypen: Die einen achten bewusst darauf, gesund zu bleiben. Die anderen handeln immer nur dann, wenn es unbedingt notwendig wird. Dann jedoch müssen sie mehr Zeit und Energie investieren, um gesund und fit zu werden, als diejenigen, die kontinuierlich an sich arbeiten.

Ähnlich verhält es sich mit Vertrieb und Marketing im Geschäftskundenumfeld: Viele Unternehmen arbeiten aktiv, kontinuierlich und systematisch daran, diese Bereiche zu verbessern. Der überwiegende Teil wird jedoch immer erst dann aktiv, wenn die Ergebnisse nicht stimmen oder der Vertrieb dringend benötigt wird, z.B. für die Durchsetzung von Preiserhöhungen. Die Gründe? Unterschiedlich. Häufig liegt der Fokus liegt auf Technik, Produktion und Weiterentwicklung von Produkten; Ereignisse wie die Corona-Pandemie oder jetzt bedauerlicherweise der Ukraine-Krieg verschieben Prioritäten. So lange der Auftragsbestand gut ist, scheinen keine Aktivitäten notwendig zu sein.

Warum es für Ihr Unternehmen nicht nur wichtig, sondern überlebenswichtig ist, auf eine gute Fitness Ihres Geschäftskundenvertriebs und -Marketings zu achten? Drei Gründe, die dafürsprechen:

  1. „Nichts ist so beständig wie der Wandel“ (Heraklis)

Veränderte Marktbedingungen, geopolitische Einflüsse, neue Technologien, veränderte Anforderungen der Kunden Ihrer Kunden führen dazu, dass sich auch die Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Geschäftskunden stetig verändern. Beispielhaft nenne ich Ihnen zwei starke Einflussfaktoren:

Nummer 1: Sind Sie Kunde von amazon? Wenn ja, warum? Die Antwort: Das Unternehmen bietet (fast) alles, was wir benötigen. Wir erhalten relevante Infos sofort und die Lieferung erfolgt innerhalb von 24 Stunden. Wir können fast überall auf der Welt bestellen und amazon liefert; unser Bedarf steht klar im Fokus. Unsere Erlebnisse als Privatkunden – die optimale Customer Journey – übertragen wir unbewusst in die Geschäftswelt. Wir erwarten von unseren Lieferanten individuelle Lösungen, „alles aus einer Hand“, sofort – im Sinne von „so schnell wie möglich“ und überall „nach Informationen suchen können und beliefert werden“. Dieselben Erwartungen haben Ihre Kunden auch an Sie.

Nummer 2: Die Corona-Pandemie verändert das Kommunikationsverhalten und die Kommunikationswege.

Ihre Geschäftskunden gewöhnen sich an Video- / Webkonferenzen, finden Gefallen daran und erwarten zukünftig ein Mix aus persönlicher und digitaler Präsenz. Sie finden es gut, auf Social-Media-Kanälen mit Ihrem Unternehmen oder Ihren Mitarbeitern in Kontakt zu stehen.

Ein Schlüssel zum Erfolg: die sich verändernden Kundenerwartungen frühzeitig erkennen, verstehen und Ihr Angebot darauf anpassen: Produkte, Dienstleistungen, Services, Vertriebsprozesse, Vertriebskanäle, etc. Den Schlüssel dazu halten Marketing und Vertrieb in der Hand: Sie erhalten Informationen über Erwartungen und Wettbewerber, die Ihnen keine Marktforschung liefern kann. Eine kontinuierliche Aufgabe. Systematisch durchgeführt, entstehen hieraus Wettbewerbsvorteile.

  1. Ihre Produkte und Dienstleistungen sind es bereits, Ihre Innovationen werden vergleichbar

Im Industriegeschäft sind technische und Dienstleistungs-Innovationen wichtig, deren Wettbewerbsvorteile jedoch vergänglich. Ein Maschinenpark kann erweitert, ein technisches Feature und Dienstleistungen können kopiert werden. Die Kraft von „Made in Germany“ ist zwar gegeben, jedoch schwindet sie: andere Länder holen auf. Aktuelles Beispiel: die Elektromobilität. Das Internet macht Ihr Angebot und Ihre Preise immer vergleichbarer. Nach welchen Kriterien wählen Ihre Kunden dann die Lieferanten aus? Stellen Sie sich folgende zwei Fragen:

  • Nach welchen Kriterien entscheiden Sie als Kunde, welchen Anbieter Sie auswählen? Im Geschäftskundenumfeld kaufen Sie häufig „die Katze im Sack“. Ob der Anbieter Ihre Erwartungen erfüllen kann, wissen Sie häufig erst im Nachhinein: ob Sie ein Automationsprojekt beauftragen, einen Zulieferer suchen, eine Software erwerben oder eine Maschine kaufen. So gut Ihr Kriterienkatalog auch sein mag – ausschlaggebend ist am Ende Ihr Vertrauen. Dieses Vertrauen wird im Wesentlichen über Marketing und Vertrieb aufgebaut.
  • Was hilft Ihren Kunden, sich zu orientieren? Es ist widersprüchlich: Einerseits möchten Kunden zunächst selbst recherchieren und eine Vorauswahl treffen, andererseits fordern sie Orientierung. Die Informationsflut führt dazu, dass Kunden geführt werden möchten. Sie sehen den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr. Marken werden als Orientierung wichtiger. Eine Marke entsteht nicht zuletzt durch Erfahrungen. Das Marketing füllt Ihre Marken kommunikativ. Der Vertrieb und alle im Kundenkontakt stehenden Mitarbeiter repräsentieren Ihr Unternehmen. Sie sind ein Teil Ihrer Marke.

 

  1. Ihr Wettbewerb schläft nicht und nutzt die Chancen der Digitalisierung!

Jeder von Ihnen steht im Wettbewerb. Der überwiegende Teil Ihrer Wettbewerber mag vielleicht schlafen. Es gibt aber immer einen, der eine Chance darin sieht, sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Und die Digitalisierung bietet vielfältige Chancen: In der Industrieautomation modularisieren Anbieter ihre Angebote, erzielen hierdurch Kostenvorteile und binden Kunden in die Angebotserstellung mit ein. Im Stahl- und Metallbau entstehen E-Shops als neue Vertriebskanäle. Im Maschinen- und Anlagenbau verkaufen erste Anbieter Ihre Produkte nicht, sondern rechnen nach Nutzung ab. In der Lohnfertigung bieten Unternehmen Preiskalkulatoren für Anwendungen an.

Was macht diese Wettbewerber erfolgreich? Sie bedienen nicht nur den bestehenden Bedarf der Kunden. Sie schaffen es, einen neuen Bedarf zu wecken. Sie verändern die Spielregeln von traditionellen Branchen und verändern hierdurch die Kundenerwartungen – auch die Ihrer Bestandskunden.
Wie schaffen sie das? Stichwort Kundenzentriertheit: In ihren Geschäftsmodellen steht der Kunde im Mittelpunkt und das gesamte Unternehmen ist auf ihn ausgerichtet. Sie heben Marketing und Vertrieb auf eine höhere Ebene.

 

Marketing und Vertrieb sind das Herz Ihres Unternehmens: Sie pumpen die Anforderungen und Erwartungen Ihrer Kunden in das Unternehmen. Umsatzverantwortlich statten Sie alle Bereiche mit den Mitteln aus, die es Ihnen ermöglichen zu wachsen. Ihre Verbindungen verästeln sich sowohl intern als auch beim Kunden in alle relevanten Bereiche hinein. Sie synchronisieren den Takt Ihres Unternehmens mit dem Ihrer Kunden.

Genügend Gründe dafür, um kontinuierlich und systematisch Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu verbessern!

Viel Erfolg!

Ihr Thomas Kaleja

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