Illusion der One Man Show im B2B-Vertrieb
Außendienst 1.0 Illusion der One Man Show im B2B-Vertrieb Phone Envelope Map Search Immer noch höre ich das bekannte Mantra in vielen mittelständischen Unternehmen: „Jegliche
Hinterfragen Sie regelmäßig, warum Ihre Gesundheit wichtig ist? Warum Sie auf Ihre Ernährung achten und regelmäßig Sport treiben sollten? Ihre Gesundheit ist wichtig, ja sogar überlebenswichtig. Wie gehen wir jedoch mit unserer Gesundheit um?
Es gibt zwei Menschentypen: Die einen achten bewusst darauf, gesund zu bleiben. Die anderen handeln immer nur dann, wenn es unbedingt notwendig wird. Dann jedoch müssen sie mehr Zeit und Energie investieren, um gesund und fit zu werden, als diejenigen, die kontinuierlich an sich arbeiten.
Ähnlich verhält es sich mit Vertrieb und Marketing im Geschäftskundenumfeld: Viele Unternehmen arbeiten aktiv, kontinuierlich und systematisch daran, diese Bereiche zu verbessern. Der überwiegende Teil wird jedoch immer erst dann aktiv, wenn die Ergebnisse nicht stimmen oder der Vertrieb dringend benötigt wird, z.B. für die Durchsetzung von Preiserhöhungen. Die Gründe? Unterschiedlich. Häufig liegt der Fokus liegt auf Technik, Produktion und Weiterentwicklung von Produkten; Ereignisse wie die Corona-Pandemie oder jetzt bedauerlicherweise der Ukraine-Krieg verschieben Prioritäten. So lange der Auftragsbestand gut ist, scheinen keine Aktivitäten notwendig zu sein.
Warum es für Ihr Unternehmen nicht nur wichtig, sondern überlebenswichtig ist, auf eine gute Fitness Ihres Geschäftskundenvertriebs und -Marketings zu achten? Drei Gründe, die dafürsprechen:
Veränderte Marktbedingungen, geopolitische Einflüsse, neue Technologien, veränderte Anforderungen der Kunden Ihrer Kunden führen dazu, dass sich auch die Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Geschäftskunden stetig verändern. Beispielhaft nenne ich Ihnen zwei starke Einflussfaktoren:
Nummer 1: Sind Sie Kunde von amazon? Wenn ja, warum? Die Antwort: Das Unternehmen bietet (fast) alles, was wir benötigen. Wir erhalten relevante Infos sofort und die Lieferung erfolgt innerhalb von 24 Stunden. Wir können fast überall auf der Welt bestellen und amazon liefert; unser Bedarf steht klar im Fokus. Unsere Erlebnisse als Privatkunden – die optimale Customer Journey – übertragen wir unbewusst in die Geschäftswelt. Wir erwarten von unseren Lieferanten individuelle Lösungen, „alles aus einer Hand“, sofort – im Sinne von „so schnell wie möglich“ und überall „nach Informationen suchen können und beliefert werden“. Dieselben Erwartungen haben Ihre Kunden auch an Sie.
Nummer 2: Die Corona-Pandemie verändert das Kommunikationsverhalten und die Kommunikationswege.
Ihre Geschäftskunden gewöhnen sich an Video- / Webkonferenzen, finden Gefallen daran und erwarten zukünftig ein Mix aus persönlicher und digitaler Präsenz. Sie finden es gut, auf Social-Media-Kanälen mit Ihrem Unternehmen oder Ihren Mitarbeitern in Kontakt zu stehen.
Ein Schlüssel zum Erfolg: die sich verändernden Kundenerwartungen frühzeitig erkennen, verstehen und Ihr Angebot darauf anpassen: Produkte, Dienstleistungen, Services, Vertriebsprozesse, Vertriebskanäle, etc. Den Schlüssel dazu halten Marketing und Vertrieb in der Hand: Sie erhalten Informationen über Erwartungen und Wettbewerber, die Ihnen keine Marktforschung liefern kann. Eine kontinuierliche Aufgabe. Systematisch durchgeführt, entstehen hieraus Wettbewerbsvorteile.
Im Industriegeschäft sind technische und Dienstleistungs-Innovationen wichtig, deren Wettbewerbsvorteile jedoch vergänglich. Ein Maschinenpark kann erweitert, ein technisches Feature und Dienstleistungen können kopiert werden. Die Kraft von „Made in Germany“ ist zwar gegeben, jedoch schwindet sie: andere Länder holen auf. Aktuelles Beispiel: die Elektromobilität. Das Internet macht Ihr Angebot und Ihre Preise immer vergleichbarer. Nach welchen Kriterien wählen Ihre Kunden dann die Lieferanten aus? Stellen Sie sich folgende zwei Fragen:
Jeder von Ihnen steht im Wettbewerb. Der überwiegende Teil Ihrer Wettbewerber mag vielleicht schlafen. Es gibt aber immer einen, der eine Chance darin sieht, sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Und die Digitalisierung bietet vielfältige Chancen: In der Industrieautomation modularisieren Anbieter ihre Angebote, erzielen hierdurch Kostenvorteile und binden Kunden in die Angebotserstellung mit ein. Im Stahl- und Metallbau entstehen E-Shops als neue Vertriebskanäle. Im Maschinen- und Anlagenbau verkaufen erste Anbieter Ihre Produkte nicht, sondern rechnen nach Nutzung ab. In der Lohnfertigung bieten Unternehmen Preiskalkulatoren für Anwendungen an.
Was macht diese Wettbewerber erfolgreich? Sie bedienen nicht nur den bestehenden Bedarf der Kunden. Sie schaffen es, einen neuen Bedarf zu wecken. Sie verändern die Spielregeln von traditionellen Branchen und verändern hierdurch die Kundenerwartungen – auch die Ihrer Bestandskunden.
Wie schaffen sie das? Stichwort Kundenzentriertheit: In ihren Geschäftsmodellen steht der Kunde im Mittelpunkt und das gesamte Unternehmen ist auf ihn ausgerichtet. Sie heben Marketing und Vertrieb auf eine höhere Ebene.
Marketing und Vertrieb sind das Herz Ihres Unternehmens: Sie pumpen die Anforderungen und Erwartungen Ihrer Kunden in das Unternehmen. Umsatzverantwortlich statten Sie alle Bereiche mit den Mitteln aus, die es Ihnen ermöglichen zu wachsen. Ihre Verbindungen verästeln sich sowohl intern als auch beim Kunden in alle relevanten Bereiche hinein. Sie synchronisieren den Takt Ihres Unternehmens mit dem Ihrer Kunden.
Genügend Gründe dafür, um kontinuierlich und systematisch Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu verbessern!
Viel Erfolg!
Ihr Thomas Kaleja
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