Vertriebsstrategie und Vertriebskonzept entwickeln
Mit einer Vertriebsstrategie die richtigen Weichen stellen: Zielorientiert, fokussiert, klar.
„Schnelles Laufen ist keine Gewähr dafür, dass man das Ziel erreicht.“
Afrikanisches Sprichwort
Jedes Unternehmen hat eine Vertriebsstrategie oder ein Vertriebskonzept.
Häufig ist es aber nicht auf Anhieb ersichtlich, sondern auf den „Humanfestplatten“ der verantwortlichen Personen versteckt. Bewegt sich das Unternehmen auf bekanntem Terrain, funktioniert dieses System. Verändern sich die Rahmenbedingungen – gewollt oder notwendig – ist es wichtig, das Vertriebssystem weiter zu entwickeln oder neu aufzubauen.
Wichtig:
Vom Ziel her denken. Der eigenen Stärken bewusst
sein und die Rahmenbedingungen beachten!
Vertriebsstrategie / -Konzept
Situationen, in denen Unternehmen ihre Vertriebsstrategie weiterentwickeln:
• Sie sind in der Vergangenheit aufgrund von „automatisch“ eingehender Anfragen gewachsen. Rückläufige Umsätze oder verlorene Bestandskunden führen dazu, dass sie attraktive Märkte zukünftig aktiv bearbeiten möchten.
• Sie möchten die nächste Wachstumsstufe erreichen, neue Märkte
durchdringen oder neue Produkte und Dienstleistungen vermarkten.
• Sie möchten sich über eine systematische Marktbearbeitung vom
Wettbewerb differenzieren und Marktanteile gewinnen.
• Sie möchten bedarfsorientierte Lösungen verkaufen und den Vertrieb
als Differenzierungsfaktor im Markt positionieren.
• Sie möchten die Einbindung der Vertriebs- und Marketingorganisation
im Unternehmen überprüfen und optimieren.
Unser Vorgehen: 6 Schritte zum Erfolg
Gemeinsam mit Ihnen entwickeln wir in 6 Schritten
Ihre Vertriebsstrategie weiter oder setzen dieses neu auf:
Praxisorientiert, aus Kundensicht und vertriebsübergreifend
denkend, direkt umsetzbar.
• Projektteam und Regelkommunikation festlegen
• Terminplanung durchführen – alle Termine von Beginn an fixiert
• Interne Kommunikation des Projektes (Kick-Off)
• Terminplanung durchführen – alle Termine von Beginn an fixiert
• Interne Kommunikation des Projektes (Kick-Off)
• Analyse der Märkte und Wettbewerber, Kunden, Portfolio, Kanäle, Organisation,
Prozesse (Aufbau-Orga) und strategischen Steuerung
• Analyse Ihrer Servicestrategie, Kundenbindungsstrategien und Kundenzufriedenheit
• Analyse Ihres Geschäftsfeldes, Ihrer Positionierung und kurz-, mittel- und langfristigen Ziele, der Einbettung des Vertriebs in Ihr Unternehmen und Ihres Verständnis vom Vertrieb.
• Analyse Ihrer Servicestrategie, Kundenbindungsstrategien und Kundenzufriedenheit
• Analyse Ihres Geschäftsfeldes, Ihrer Positionierung und kurz-, mittel- und langfristigen Ziele, der Einbettung des Vertriebs in Ihr Unternehmen und Ihres Verständnis vom Vertrieb.
• Schärfung der Ziele, Segmentierung und Positionierung Ihrer Geschäftsfelder
• Erarbeitung und potenzialorientierte Segmentierung Ihrer Zielmärkte, Zielgruppen und Zielkunden.
• Überarbeitung Ihres Leistungsangebotes, d.h. aller Leistungen, die über das Kernprodukt hinaus relevant sind. Festschreibung von Alleinstellungsmerkmalen/ USP, Differenzierungsmerkmalen und Nutzen.
• Erarbeitung und Öffnung alternativer Vertriebs- und Kommunikationswege, Diskussion von Partnerstrategien.
• Einbettung des Vertriebs in die Gesamtorganisation und Definition Vertrieb aus Kundensicht
• Modellierung und Digitalisierung Ihrer Vertriebssteuerung
• Erarbeitung und potenzialorientierte Segmentierung Ihrer Zielmärkte, Zielgruppen und Zielkunden.
• Überarbeitung Ihres Leistungsangebotes, d.h. aller Leistungen, die über das Kernprodukt hinaus relevant sind. Festschreibung von Alleinstellungsmerkmalen/ USP, Differenzierungsmerkmalen und Nutzen.
• Erarbeitung und Öffnung alternativer Vertriebs- und Kommunikationswege, Diskussion von Partnerstrategien.
• Einbettung des Vertriebs in die Gesamtorganisation und Definition Vertrieb aus Kundensicht
• Modellierung und Digitalisierung Ihrer Vertriebssteuerung
• Kundenbedürfnisse und -wünsche versus Leistungsportfolio und Nutzen
• Einkaufsreise der Kunden (Marktorientiert) – Teilnehmer Buying Center, Kanalpräferenzen, Informationsbedarf
• Bewertung Ihrer aktuellen Leistungen
• Einkaufsreise der Kunden (Marktorientiert) – Teilnehmer Buying Center, Kanalpräferenzen, Informationsbedarf
• Bewertung Ihrer aktuellen Leistungen
• Anpassung und Überarbeitung des Entwurfs auf Basis der erhaltenen
Informationen
• Erarbeitung alternativer Marktbearbeitungsstrategien und einer digitalen Strategie
• Implementierung von Kundendurchdringungsstrategien, Cross-Selling-/ Up-Selling-Ansätzen
• Festlegung von Push-/Pull- Maßnahmen
• Innovationsmanagement: Synchronisation der Schnittstellen zwischen Vertrieb und Forschung & Entwicklung
• Einbindung von Vertrieb und Marketing in Ihre Gesamtorganisation
• Erarbeitung alternativer Marktbearbeitungsstrategien und einer digitalen Strategie
• Implementierung von Kundendurchdringungsstrategien, Cross-Selling-/ Up-Selling-Ansätzen
• Festlegung von Push-/Pull- Maßnahmen
• Innovationsmanagement: Synchronisation der Schnittstellen zwischen Vertrieb und Forschung & Entwicklung
• Einbindung von Vertrieb und Marketing in Ihre Gesamtorganisation
• Identifizierung der notwendigen Maßnahmen
• Identifizierung der Tools, Hilfsmittel, Marketingmaterialien
• Ableitung der benötigten Schulungen, Trainings und Coachings
• Priorisierung der in 3 – 6 Monaten zu erreichende Ziele und damit der relevanten Maßnahmen
• Erstellung des Umsetzungsplanes inkl. Aufgaben und Verantwortlichkeiten
• Festlegung der Projektorganisation inkl. Regelkommunikation
• Identifizierung der Tools, Hilfsmittel, Marketingmaterialien
• Ableitung der benötigten Schulungen, Trainings und Coachings
• Priorisierung der in 3 – 6 Monaten zu erreichende Ziele und damit der relevanten Maßnahmen
• Erstellung des Umsetzungsplanes inkl. Aufgaben und Verantwortlichkeiten
• Festlegung der Projektorganisation inkl. Regelkommunikation
Wir unterstützen Sie gerne als Projektleiter, fachlicher Impulsgeber oder Coach in der Umsetzung.
Ihr Nutzen
Ein kundenorientiertes Vertriebs- und Marketingkonzept stellt die Basis für effiziente und effektive Vertriebs- und Marketingaktivitäten in den für Sie relevanten Märkten dar. Dies wiederum führt zu
• segmentspezifischer Differenzierung
• Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit
• Erhöhung der Abschlusswahrschein
lichkeit
• Wachstum in Umsatz und Ertrag
Ihr Vorteil
Die Erstellung von Vertriebsstrategien und -konzepten hat entscheidende Vorteile:
• Schutz vor Blackbox-Entscheidungen und Vermeidung von Feuer-Löschaktionen
ohne die Brandursache zu beheben
• Ermöglichung eines Gesamtüberblicks des Vertriebsmanagements, was zu einem
besseren Verständnis der Zusammenhänge und einem Framework für die Gesamt-
steuerung des Vertriebs führt
• Grundlage für Budgetplanungen und die Priorisierung wichtiger Investitions
entscheidungen
Ergebnisse, an denen wir uns messen lassen
- Messbare Wachstumssteigerung
- Verbesserung der Rentabilität
- Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit
- Schärfung und Festigung der Marktposition
- Langfristige Existenzsicherung
- Ausbau Innovationsstärke
Das sagen Kunden
"Das Erreichen und der Ausbau einer Spitzenposition in einer traditionell ausgerichteten Branche erfordert einen Kulturwandel. Im Vordergrund sollten Dienst- und Serviceleistungen stehen, welche sich am Kundenbedarf orientieren und durch qualitativ hochwertige Produkte hervortreten. KeTu consult hat uns aus der Komfortzone herausgeholt, stetig zum Perspektivwechsel aufgefordert und unseren Fokus auf den Bedarf unserer Kunden gelegt. Die Ergebnisse: Eine Vertriebsstrategie, durch die wir nachhaltige Wettbewerbsvorteile erzielen und den Ausbau der Spitzenposition in dem für uns relevanten Segment verzeichnen können sowie eine signifikante Verbesserung unserer internen Kommunikation und Motivationssteigerung der Mitarbeiter.“
„Der Vertrieb im Leichtbauroboter-Projektgeschäft unterscheidet sich von Dienstleistungsangeboten im klassischen Automationsgeschäft hinsichtlich der Anforderungen. Kunden erwarten ganzheitliche Lösungen, die schon im Vorfeld gemeinsam konzipiert werden und automationsfremde Gewerke, wie mechanische Systeme, beinhalten. KeTu consult hat uns in der Konzeption und Umsetzung unterstützt, den Bereich des Leichtbauroboter-Projektgeschäftes zu etablieren und ein zweites Standbein aufzubauen.“
„Als etablierter Projektdienstleister im IT-Bereich verfolgen wir das Ziel, die Vermarktung unseres Softwareangebots zu optimieren. Durch KeTu consult haben wir festgestellt, dass der Vertrieb und das Marketing im Projektgeschäft stark vom Systemgeschäft abweichen. Eine gemeinsam erarbeitete Markt- und Vertriebsstrategie führte uns zu der Entscheidung, einen zweiten Bereich in unserem Softwaregeschäft zu etablieren. Dank KeTu consult konnten wir unsere Absatzziele viel früher als erwartet erzielen.“
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