Top 3 Trends im B2B-Vertrieb

Erkenntnisse einer IHK-Expertenrunde

„Die Welt ist im Wandel.“ Kein Zitat beschreibt aus meiner Sicht die aktuelle Situation, in der sich viele Unternehmen derzeitig befinden, treffender.

Machtinteressen werden mithilfe militärischer Operationen durchgesetzt, die Null-Covid-Politik führt weltweit zu Lieferengpässen, die wirtschaftlichen Machtverhältnisse verschieben sich, unsere Gesellschaft überaltert, wir entwickeln uns zu einer Service- und Dienstleistungsgesellschaft, die Generationen Y und Z haben veränderte Erwartungen, die Digitalisierung entwickelt eine z.T. disruptive Kraft und die ökologische Trends führen – berechtigterweise – zum Ruf nach einer nachhaltigeren Ausrichtung der Wirtschaft.

Viele Unternehmen fragen sich, wie sie Ihre Wettbewerbsstärke unter diesen Bedingungen erhalten und ausbauen können.

Anlass für mich, mit den Teilnehmern der 8. Expertenrunde „B2B-Vertrieb“ die Frage „Welche Trends im B2B- Vertrieb sind für die zukünftige Wettbewerbsstärke Ihrer Unternehmen entscheidend?“ zu diskutieren. Diese Top 3 Trends sind das Ergebnis:

  1. Fokus Kundennutzen: Wie schaffen wir es, in Zukunft über unsere Produkte und Dienstleistungen hinaus Zusatznutzen und Kundenbegeisterung zu erzeugen?

Die Orientierung am Kundennutzen stellt heute die Grundlage für die Existenz von Unternehmen dar. Kunden sind informierter, Produkte und Dienstleistungen für sie vergleichbarer. Kunden setzen ein hohe Produktqualität, einen attraktiven Preis und das Einhalten von ethischen Rahmenbedingungen voraus. Dies befriedigt ihre Basisbedürfnisse, erzeugt jedoch per se keinen speziellen Kundennutzen.

Kunden empfinden dann einen Zusatznutzen, wenn Sie als Anbieter beispielsweise

  • eine maßgeschneiderte Lösung für das spezifische Problem Ihrer Kunden entwickeln
  • zukünftige potenzielle Probleme voraussehen und hierfür eine Lösung anbieten können
  • sie in der Weiterentwicklung ihrer strategischen Ausrichtung helfen

Begeistern können Sie Ihre Kunden, wenn Sie deren Märkte kennen, Trends identifizieren und Ideen entwickeln, wie sie davon profitieren können.

Eine Chance für Ihren Vertrieb, hinter dem Produkt- und Dienstleistungsangebot einen einzigartigen Kundennutzen und Wettbewerbsvorteile zu erzeugen. In diesem Fall ist es wichtig, dass Ihr Vertrieb mehr als Berater oder Geschäftsentwickler agiert, Ihre Organisation auf die Befriedigung der Kundenbedürfnisse ausgerichtet ist und den Vertrieb bei seiner Arbeit unterstützt.

  1. Anstieg von Remote Selling: Wie setzen wir in Abhängigkeit von der Komplexität unseres Angebotes digitale Tools effizient und effektiv für die Kommunikation und für den digitalen SelfService ein?

Remote Selling ist historisch gesehen nicht neu, hat jedoch durch Corona einen sehr starken Schub erhalten. Ich persönlich habe selten bei einer Veränderung so viele Vertriebsmitarbeiter munkeln, hoffen und flehen gehört, dass Remote Selling lediglich von vorübergehender Natur ist.

Remote Selling ist jedoch gekommen, um zu bleiben – und sogar zu wachsen. Dafür sprechen insbesondere drei Gründe:

  1. Für die digitale Kommunikation und Transaktion stehen eine Vielzahl an Vertriebs- und Marketing- Technologien zur Verfügung, die auch Ihre Kunden akzeptieren.
  2. Die Entscheidungsträger Ihrer Kunden ziehen Webkonferenzen und Digital SelfService, da wo es Sinn macht, dem Vor-Ort-Termin vor: Sie fühlen sich hierdurch fokussierter und produktiver.
  3. Sie als Anbieter haben die Chance, Ihre Vertriebskosten substanziell zu reduzieren. Sie können eine neue, marktgerechte Balance zwischen kostenintensiven Kanälen (ADM, KAM) und kostengünstigen Kanälen (online, EDI oder Inside Sales) herstellen.

Ihre Herausforderung ist gleichzeitig Ihre Chance: Schneller und besser eine kundengerechte Balance zwischen offline / online zu schaffen, sowie auf Distanz Vertrauen zum Kunden aufzubauen. Ihre Wettbewerber stehen vor denselben Herausforderungen.

  1. Wettkampf um Talente: Was benötigen wir, damit wir den Wettkampf um die besten Vertriebs- und Marketing-Talente gewinnen können?

Ihre Mitbewerber können Produkte kopieren, sie können automatisieren und sie können Fabriken bauen. Was sie aber nicht können, ist eine Organisation und Mitarbeiter hinsichtlich Kompetenz, Hingabe und Kultur kopieren. Die Menschen im Marketing und Vertrieb machen den Unterschied, die Gewinnung von Talenten wird für Sie somit wettbewerbsentscheidend.

Und gerade damit, die richtigen Talente zu finden, haben Unternehmen ihre Schwierigkeiten. Die Gründe:

  1. Der einfache Sales Job stirbt aus. Benötigt werden kompetente Berater und Geschäftsentwickler. Die hierfür benötigten Qualifikationen stehen im Wettbewerb zu anderen Branchen.
  2. Talente mit analytischen Fähigkeiten, die das Handling von digitalen Tools beherrschen, wachsen nicht auf den Bäumen.
  3. Es existiert eine nachlassende Nachfrage für Vertriebspositionen. Der Vertrieb steht bei der jüngeren Generation auf der Wunschliste unterhalb von administrativen Jobs.

Auch im Vertrieb und Marketing ist ein Wettkampf um Talente entstanden. Ein strategisches Thema. Eine starke Marke, gute Führung und interessante Aufgaben stellen lediglich die Basis dafür dar, dass Sie zukünftig die besten Marketing- und Vertriebstalente anziehen und einstellen können.

Darüber hinaus diskutierten die Teilnehmer der Expertenrunde die Notwendigkeit zur Weiterentwicklung der fachlichen Kompetenzen im Marketing und Vertrieb, zur Vertriebsautomation sowie zu einer verstärkten Innovationstätigkeit. Das Fazit: Es gibt viele Themen im Marketing und Vertrieb, die umgesetzt werden müssten – die Verzettelungsgefahr ist hoch!

Im Sinne des Zitates von Barbara Prammer, einer österreichischen Politikerin, „Es geht nicht darum, jedem Trend der Zeit nachzulaufen, sondern vielmehr darum, unsere Überzeugungen zum Trend der Zeit zu machen“, möchte ich Sie motivieren, im B2B-Vertrieb Ihre Überzeugung zum Trend in Ihren Märkten zu machen.

Ihr

Thomas Kaleja

PS: Welche Themen im B2B-Vertrieb und Marketing sind für Ihre zukünftige Wettbewerbsstärke entscheidend? Schreiben Sie mir – ich freue mich auf Ihre Rückmeldung.

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