„Ich kann doch meinen Kunden nicht auf den Wecker gehen,indem ich laufend anrufe, wenn kein konkreter Bedarf besteht!“ So die Aussage eines Familienunternehmers vor der Krise. Der regelmäßige Kontakt zum Kunden stellt nicht nur für viele technisch orientierte Unternehmen eine Herausforderung dar. Einen konkreten Anlass für eine Kontaktaufnahme zu finden beziehungsweise den Wunschkunden zu motivieren, den Anbieter zu kontaktieren, war bereits vor der Corona-Krise ein Thema. In der Krise ist es jedoch ein Problem. Investitionen werden zurückgehalten, Bedürfnisse der Kunden sind nicht mehr vorhanden, Termine werden kundenseitig abgesagt – die Vertriebler leiden. Aufgrund verstärkter Home-Office-Tätigkeiten wird die Erreichbarkeit des Kunden noch stärker eingeschränkt. Hinzu kommt der steigende Wettbewerb: Die Kaltakquise zur Leadgenerierung wird neu entdeckt. Was folgt, ist eine Digitalisierung im Vertrieb: telefonisch, über E-Mail oder LinkedIn

MIT DEM ZIEL “LEADGENERIERUNG” BEGINNT DIE SUCHE NACH DEM STRATEGISCHEN EINSTIEGSFENSTER

Das Ziel von allen Familienunternehmen im B2B-Bereich ist es, bei der nächsten Anfrage eines (potenziellen) Kunden berücksichtigt zu werden – frühzeitig im Einkaufsprozess und nicht erst, wenn eine Ausschreibung vorliegt! Zu dem Zeitpunkt, an dem ein Bedarf beim Kunden entsteht, der Kunde sich in der Konzeptions- und Budgetphase befindet, er die technische und kaufmännische Evaluationsphase durchläuft und er Unterstützung in der technischen Konzeption oder in der Auswahl des für ihn optimalen Leistungsangebotes benötigt. In der Phase, in der Sie Ihre Leistungsfähigkeit unter Beweis stellen, Vertrauen schaffen und eine Kundenbeziehung aufbauen und festigen können. Die Suche nach dem „strategischen Einstiegsfenster“. Ein Fenster, das sich nur für einen Moment öffnet – ein Fenster, das auch alle Ihre Wettbewerber innerhalb ihres Vertriebsprozesses suchen und sich dementsprechend beim Kunden positionieren, regelmäßig Kontakt mit ihm suchen und mit ihm in Verbindung bleiben. 

KONFRONTIEREN SIE SICH MIT DER FRAGE: WAS HAT IHR KUNDE VOM KUNDENKONTAKT?

Was hat Ihr Kunde davon, wenn Sie ihn regelmäßig kontaktieren? Warum sollte er mit Ihnen in Kontakt bleiben wollen und diesen immer wieder suchen? Welchen Vorteil genießt er, wenn er Ihre digitalen Kontaktpunkte (z. B. Webseite, Unternehmensdarstellung auf LinkedIn, Newsletter, etc.) nutzt? In der Regel haben Ihre (Wunsch-) Kunden häufig mehrere Lieferanten für eine Leistung. Warum also sollte der Kunde sich umschauen? Welchen Mehrwert bieten Sie ihm und welchen Nutzen hat er davon? Und wer ist eigentlich Ihr Kunde? Wer sind Ihre Ansprechpartner, mit denen Sie in der Phase des nicht vorhandenen Bedarfs in Kontakt bleiben wollen oder sogar müssen? Der technische Ansprechpartner? Der Einkäufer? Der Geschäftsführer? Der Nutzen richtet sich nach dem Bedarf und der Bedarf wiederum ist abhängig von der Funktion, der Rolle und den persönlichen Bedürfnissen/Interessen Ihrer Ansprechpartner. Dann und nur dann, wenn Sie den Bedarf Ihrer relevanten Ansprechpartner kennen, ist es Ihnen möglich, Angebote zu formulieren, die einen Mehrwert und somit einen Nutzen bieten. Somit verschaffen Sie sich Wettbewerbsvorteile in der Neukundengewinnung im B2B Bereich.

DER HÄUFIGSTE FEHLER IN DER B2B LEADGENERIERUNG: „WENN KEIN KONKRETER BEDARF BESTEHT, GIBT ES JA NICHTS ZU ERZÄHLEN.“

In den überwiegend mittelständischen Unternehmen steht im Vertriebsprozess die Kommunikation des Leistungsangebotes im Vordergrund. Ja, wir alle wollen alle Produkte und Dienstleistungen verkaufen. Häufig jedoch kennen Ihre Kunden Ihr Portfolio schon und die Kommunikation gerät ins Stocken, wenn Sie nicht monatlich ein neues Angebot aus dem Hut zaubern können. Für die Zeit, in der seitens der Kunden kein konkreter Bedarf besteht, benötigen Sie zusätzliche Angebote: Wenn Sie mit dem Kunden eine Bindung aufbauen möchten, dann bieten Sie ihm auch Beziehungsangebote wie z. B. eine Einladung zu (virtuellen) Messen, (virtuellen) Partner- und Kundentage sowie Austauschmöglichkeiten in Communities, Online-Experten-Chats, etc. an. Hierfür müssen Sie das Interesse gewinnen: Stellen Sie relevante Informationen, die Ihre Ansprechpartner interessieren, mittels Blogs, Artikel, Podcast oder durch Webinare zur Verfügung. Liefern Sie Interessenangebote, die Ihrem Kunden einen Mehrwert bieten und gleichzeitig leicht angenommen werden. 

Ohne Beziehungsangebote kein Kauf, ohne Interessenangebote keine Beziehung. Beides in Kombination begünstigt die Chance Vertrauen zu schaffen, den Kunden an sich zu binden, ihm Wertschätzung entgegenzubringen, Bedarfe zu wecken und ihn hierdurch ggf. auch zu Investitionen zu motivieren.  

WETTBEWERBSVORTEILE IM KUNDENKONTAKT ERZEUGEN – EINE KONZENTRIERTE TEAMAUFGABE! 

Die Bereitstellung von Interessen- und Beziehungsangeboten bedingt Tiefe und setzt ein breites Kundenwissen und -verständnis voraus: Jeder Ihrer Ansprechpartner hat Schwierigkeiten und Probleme und sucht nach neuen Chancen! Woher erhalten Sie die Informationen? Bringen Sie sich bei den richtigen Ansprechpartnern, z. B. auf Messen, auf Veranstaltungen, über einschlägige Fachzeitschriften oder Experten-Bogs, ins Gespräch. Eine Aufgabe, die viele Familienunternehmen punktuell in der Vertriebsorganisation, im Marketing oder bei der Werbeagentur sehen. Doch darin liegt der größte Irrtum. Denn ohne Systematik und ein konzertiertes Vorgehen gibt es keinen Erfolg! Wer recherchiert die Themen, die für die besagte Ansprechpartner relevant sind? An welchen Kontaktpunkten stellen Sie die Informationen zur Verfügung – direkt persönlich oder setzen Sie auf eine Digitalisierung im Vertrieb und gehen in die Offensive via E-Mail, Whatsapp oder LinkedIn? Suchen potenzielle Kunden auf Social Media Plattformen, in Communities oder Foren nach Ihnen? Welche Formate nutzen Sie und wie bereiten Sie Inhalte verständlich und mediengerecht auf? Wer kommuniziert mit den Ansprechpartnern? Immer nur der Verkäufer/Vertriebler? Möchte ein technischer Ansprechpartner bei Ihnen nicht lieber mit einem Techniker über technische Trends diskutieren als mit einem Verkäufer?  

Zum Zeitpunkt der Bedarfsentstehung beim Kunden präsent zu sein, ist sowohl in der Vorbereitung als auch in der operativen Umsetzung eine vertriebsübergreifende Aufgabe. Jeder Ihrer im Kundenkontakt stehenden Mitarbeiter ist gefordert, mit seinen kundenseitigen Ansprechpartnern eine Beziehung aufzubauen, diese zu pflegen und Vertrauen auf Augenhöhe zu erzeugen. Schlussendlich eine konzertierende Teamaufgabe, geführt von der Unternehmensleitung!

Vertiefen Sie die Thematik: Erfahren Sie, welche Chancen in der Kaltakquise 4.0 stecken und welche Vorteile eine Prozessoptimierung im Vertrieb mit sich bringt: