Proaktive Erzeugung von B2B-Neugeschäft - Hürde 4: Breite anstelle von Tiefe
Wenn es um die proaktive Erzeugung von Neugeschäft geht, suchen Vertriebsmanager oftmals den vermeintlich einfachsten Weg. Über das Prinzip „Gießkanne“ wird versucht, schnell und mit möglichst wenig Aufwand zum Erfolg zu kommen.
Die Erfolgsaussichten? Vergleichbar mit denen, die Sie haben, wenn Sie aus 5 Metern mit verbundenen Augen auf eine Dartscheibe werfen.
Kein Unternehmen wartet auf Sie! Wenn Sie potenzielle Neukunden kontaktieren, haben diese in der Regel einen alternativen Anbieter. Gleichzeitig werden Ihre Bestandskunden kontinuierlich von Ihren Mitbewerbern angesprochen.
Damit Sie für potenzielle Neukunden attraktiv werden bzw. für Ihre hochwertigen Bestandskunden attraktiv bleiben, benötigen Sie branchen- und kundenspezifisch eine klare und spürbare Differenzierung gegenüber Ihren Wettbewerbern.
Für ein erfolgreiches Neugeschäft ist es daher wichtig, dass Sie ihre Wunschkunden über die für sie relevanten Kanälen, mit den für sie interessanten Inhalten passgenau ansprechen und Mehrwerte kommunizieren – dass Sie hierdurch das Vertrauen in Ihr Unternehmen aufbauen bzw. stärken.
Effizienz und Effektivität erreichen Sie, wenn Sie hierfür im Vorfeld
- die für sie relevanten Multiplikatoren im Markt
- die zu Ihrem Unternehmen passenden Zielkundensegmente und
- die für Sie relevanten Ansprechpartner – die Bedarfsträger und Economic Buyer
identifizieren.
Wenn Sie Wettbewerbsvorteile im Neugeschäft erzielen wollen, dann ist es wichtig, dass Sie sich intensiv mit ihren Wunschkunden, deren Märkten und Geschäftsmodellen auseinandersetzen – dass Sie Ihre Aktivitäten in der Tiefe vorbereiten.
Das gilt im Übrigen nicht nur für den persönlichen Verkauf, sondern insbesondere auch für den Vertrieb über Social Media Kanäle.
