Proaktive Erzeugung von B2B-Neugeschäft: Sechs unterschätzte Hürden

Jedem Vertriebsmanager ist es bewusst: Es existieren nicht beeinflussbare Gründe dafür, dass ihr Auftragsbestand zurückgehen kann. So können Kunden beispielsweise ihr Geschäft aufgeben, einfach weniger Bedarf haben oder zum Wettbewerb abwandern.

Sechs unterschätzte Hürden bei der proaktiven Erzeugung von B2B-Neugeschäft

Als Vertriebsmanager ist es wichtig zu verstehen, dass proaktive und systematische Neukundengewinnung unerlässlich ist, um langfristig erfolgreich zu sein. Doch es gibt sechs unterschätzte Hürden, die einer erfolgreichen Umsetzung im Weg stehen können.

Zunächst kann eine sehr gute Auftragslage dazu führen, dass Unternehmen die proaktive Marktbearbeitung vernachlässigen und verlernen. Eine weitere Hürde besteht in dem Gleichsetzen von proaktiver Neukundengewinnung mit Kaltakquise, was den Vertrieb abschrecken kann.

Zudem kann das Silodenken und -handeln von Marketing und Vertrieb die notwendigen Aktivitäten verhindern und die Diskussion um Verantwortlichkeiten in den Vordergrund rücken. Der Versuch von Vertriebsmanagern, schnell und mit möglichst wenig Aufwand im Neugeschäft erfolgreich zu sein, führt häufig dazu, dass den veränderten Kundenanforderungen nicht gerecht wird und somit keine spürbaren Wettbewerbsvorteile erzielt werden.

Des Weiteren unterschätzen Unternehmen oft die Veränderungen der Rollen, Aufgaben und Verantwortungsbereiche der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in der Geschäftsanbahnungsphase. Zuletzt glauben manche, dass die proaktive Erzeugung von Neugeschäft bei Vorhandensein aller Voraussetzungen zum Selbstläufer wird und eine situative Steuerung ausreicht. Doch das Tagesgeschäft kann schnell wieder den aktiven Vertrieb zur Nebensache werden lassen.

Es ist also wichtig, sich bewusst zu machen, dass hochwertige Anfragen im B2B-Umfeld nicht einfach vom Himmel fallen. Eine systematische und initiativreiche Vorgehensweise, gepaart mit Ausdauer, sind die Schlüssel, um die sechs unterschätzten Hürden zu überwinden und langfristig erfolgreich zu sein.

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