Proaktive Erzeugung von B2B-Neugeschäft - Hürde 6: Blinder Selbstläufer
Selbst wenn Sie alle Voraussetzungen für die erfolgreiche Erzeugung von Neugeschäft geschaffen haben, so ist die proaktive Geschäftsanbahnung kein Selbstläufer.
Denn im operativen Tagesgeschäft kann es sehr schnell passieren, dass Ihre MitarbeiterInnen den Fokus verlieren und beispielsweise nicht mehr
– an den Wunschkunden mit den größten Potenzialen arbeiten
– Kunden proaktiv ansprechen und Bedarf wecken
– proaktiv Informationen von Kunden sammeln, die Sie für kundenindividuell ausgerichtete Kommunikationsmaßnahmen und Angebote benötigen.
Eine situative Steuerung und eine Führung nach Bauchgefühl reichen daher nicht aus, um auf Dauer den Wettbewerb um hochwertige Anfragen zu gewinnen.
Vielmehr ist es wichtig, dass Sie
- das für die proaktive Geschäftsanbahnung verantwortliche Team konsequent und kontinuierlich auf Basis eines belastbaren Reportings und Kennzahlensystems führen
- dass Sie in einem Regelkommunikationstermin den Prozess-Status der Anfragen aktualisieren, Veränderungen erläutern sowie notwendige Maßnahmen für das Erreichen der nächsten Etappenziele diskutieren und festlegen.
- Dass Sie Ihr Vorgehen auf Basis von Erfahrungswerten kontinuierlich verbessern und an ein sich änderndes Einkaufsverhalten anpassen. Hierdurch Ihre Wettbewerbsstärke kontinuierlich erhöhen.
Es ist wichtig, dass Sie Ihren MitarbeiterInnen stetig zum Erfolg verhelfen und sie hierdurch motivieren.
