Proaktive Erzeugung von B2B-Neugeschäft - Hürde 3: Silodenken und -handeln
Marketing und Vertrieb arbeiten in B2B-Unternehmen derzeitig noch sehr häufig in Silos, die Rollenverteilung ist traditionell geprägt und Verantwortlichkeiten in der Erzeugung von Neugeschäft sind nicht eindeutig geklärt.
Und die Diskussionen um Verantwortlichkeiten, die sind es, die häufig im Vordergrund stehen, z.B.:
– Wie weit soll und kann Marketing ein „Lead“ entwickeln?
– Wann wird der Vertrieb aktiv und spricht den Kunden persönlich an?
– Wer hält bis zum Bedarfszeitpunkt des Kunden den Kontakt mit ihm?
Damit Sie diese Diskussionen vermeiden, ist es wichtig, dass Sie
- die teilweise polarisierenden Standpunkte auflösen: Pol 1: „Marketing soll den Lead so weit aufwärmen, dass der Vertrieb nur noch im Falle des konkreten Bedarfs aktiv wird“. Pol 2: „Der Vertrieb erhält gut aufbereitete Leads und Marketing ist dann raus der Verantwortung.“
Es ist nicht die Frage, wer bis wann welche Verantwortung übernimmt, sondern wer in welcher Kontaktsituation für den Kunden den größten Mehrwert bieten kann.
- Ist es wichtig, dass Sie die Aufgaben- und Rollenverteilung von Marketing und Vertrieb entlang eines kundenorientierten Geschäftsanbahnungsprozesses im Detail klären und mögliche Verantwortungslücken im Voraus schließen.
- Dass Sie ein „Team“ formen, das sich gemeinsam für den Erfolg im Neugeschäft verantwortlich fühlt und sich gegenseitig ergänzt.
Denn nur so können notwendige Diskussionen über die Weiterentwicklung von Kundenpotenzialen im Vordergrund stehen – und nicht die Diskussionen über Verantwortungsbereiche.
