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Viel Digitalisierungs-Lärm im B2B Vertrieb um Nichts? Hebel für eine marktgerechte Vertriebsorganisation im digitalen Zeitalter! „Ist unsere Vertriebsorganisation noch marktgerecht aufgestellt?“ Diese Frage wird uns von kleinen und mittelständischen Unternehmen in den letzten Monaten immer häufiger gestellt. Woran liegt das? Zitat eines Kunden: „Erfolge der Vergangenheit führen zu einem Tunnelblick: vermeintlich erfolgreiche Vertriebsstrukturen und -abläufe …

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Weniger ist mehr: einfach besser (nicht) anbieten! Wie Sie im Geschäftskundenumfeld die Angebotserfolgsquote spürbar steigern! Als ich auf die Frage eines Kunden „Wie schaffe ich es, unsere Angebotserfolgsquote zu erhöhen?“ antwortete: „Erstellen Sie erst einmal nur noch Angebote für Anfragen, bei denen Sie eine hohe Erfolgswahrscheinlichkeit gepaart mit einer hohen Ertragsaussicht erwarten.“, konnte ich die …

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One-Click-Buy für B2B-Kunden: Zukunftsvision oder Illusion? Anfrage-Angebot-Auftrag: So wettbewerbsentscheidend ist Ihre Schnelligkeit im Vertriebsprozess wirklich! Auf Knopfdruck bestellen und das Produkt am nächsten Tag geliefert bekommen. Das Synonym schlechthin für ein einfaches, schnelles und komfortables Bestellverfahren: die 1-Click-Funktion von Amazon. Und gleichzeitig ein Beispiel für das aktuelle Bestreben der Einkäufergeneration Y, diese Anforderungen auf die …

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„Geschäftskunden melden sich, wenn sie was wollen“ – Nicht nur bei Ihnen! Bei Bedarfsentstehung vor den Wettbewerbern präsent sein „Ich kann doch meinen Kunden nicht auf den Wecker gehen,indem ich laufend anrufe, wenn kein konkreter Bedarf besteht!“ So die Aussage eines Familienunternehmers vor der Krise. Der regelmäßige Kontakt zum Kunden stellt nicht nur für viele technisch …

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Kaltakquise im Geschäftskundenumfeld: relevant, verrufen und unbeliebt Neukundengewinnung in Zeiten der Digitalisierung erfolgreich gestalten! KALTAKQUISE IM GESCHÄFTSKUNDENUMFELD: RELEVANT; VERRUFEN UND UNBELIEBT Neukundengewinnung in Zeiten der Digitalisierung erfolgreich gestalten!   Sie sitzen am Wochenende beim Mittagessen zu Hause, das Telefon klingelt. Kaum haben Sie Ihren Namen genannt, beginnt auf der anderen Seite des Hörers das Verkaufsgespräch: …

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„Vertrieb ist wichtig“ ist häufig eine Plattitüde – bis es dringlich wird! Die Digitalisierung im Vertrieb erfolgreich zum Wettbewerbsvorteil ausbauen Wie häufig habe ich schon von mittelständischen Familienunternehmen gehört „Vertrieb ist wichtig“ oder „der Vertrieb macht den Unterschied“. Leider häufig kombiniert mit der Aussage: „Wir müssten was verändern, aber…“. Diese Worte erinnern mich an meine …

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B2B Geschäft in Krisenzeiten. Zukunftsweisende Handlungsfelder im B2B-Zuliefergeschäft In jeder Krise gibt es Gewinner und Verlierer. Was haben beide gemeinsam? Beide stehen vor Herausforderungen! Die einen müssen Wege aus der Krise finden, während die anderen versuchen das erhöhte Geschäftsvolumen in den Griff zu bekommen und gleichzeitig ihr Geschäft weiterentwickeln. Dabei lässt sich unterschiedliches Verhalten identifizieren: …

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Kaltakquise 4.0 im B2B-Geschäft – Kunden im digitalen Zeitalter gewinnen Schon vor Covid-19 war die Kundengewinnung per Kaltakquise im B2B-Geschäft eine wahre Herausforderung und war häufig mit Ablehnung auf der Kundenseite verbunden. Durch die Corona-Pandemie erlebt die Wirtschaft eine Rezession, die erschwert die Erstansprache zusätzlich und macht sie sogar fast unmöglich: Vertriebsmitarbeiter werden am Telefon …

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B2B Geschäft in Krisenzeiten. Zukunftsweisende Handlungsfelder im Projektgeschäft. In jeder Krise gibt es Gewinner und Verlierer. Was haben beide gemeinsam? Beide stehen vor Herausforderungen! Die einen müssen Wege aus der Krise finden, die anderen das erhöhte Geschäftsvolumen in den Griff bekommen und gleichzeitig ihr Geschäft weiterentwickeln. Dabei lässt sich unterschiedliches Verhalten identifizieren: Teilweise werden punktuell Maßnahmen initiiert, …

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B2B Vertrieb ist nicht gleich B2B Vertrieb. Prozesse im Vertrieb in Abhängigkeit vom Geschäftstyp optimieren. Ich weiß nicht, wie häufig ich es schon gehört habe. Den Spruch „Wir sind speziell!“. Ja, jedes Geschäft ist speziell, jedes Unternehmen, jede Branche, jeder Markt und jeder Kunde ist speziell. Speziell ist auch, wie Unternehmer und Vertriebsleiter die jeweilige …

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