B2B-Vertrieb: Klarheit, Nasenfaktor und Komfortzone Warum Vertrauensbildung heutzutage immer (wettbewerbs)entscheidender wird! Phone Envelope Map Search „Der Nasenfaktor muss stimmen“ oder „Bei uns werden Geschäfte zwischen Menschen gemacht – auch zukünftig.“ Diese Aussagen höre ich sehr häufig von Unternehmern, Geschäftsführern und Vertriebsverantwortlichen aus technischen und industriellen Branchen. Was steckt dahinter? So unterschiedlich die Geschäftstypen im B2B-Umfeld …

B2B-Vertrieb: Klarheit, Nasenfaktor und Komfortzone Weiterlesen »

Top 3 Trends im B2B-Vertrieb Erkenntnisse einer IHK-Expertenrunde Phone Envelope Map Search „Die Welt ist im Wandel.“ Kein Zitat beschreibt aus meiner Sicht die aktuelle Situation, in der sich viele Unternehmen derzeitig befinden, treffender. Machtinteressen werden mithilfe militärischer Operationen durchgesetzt, die Null-Covid-Politik führt weltweit zu Lieferengpässen, die wirtschaftlichen Machtverhältnisse verschieben sich, unsere Gesellschaft überaltert, wir …

Top 3 Trends im B2B-Vertrieb Weiterlesen »

Was, wenn der Vertrieb keine Zeit für Vertrieb hat? Ursachen, Indikatoren und Zeitsparpotenziale Phone Envelope Map Search „Jetzt bin ich in den Außendienst gewechselt und mache dasselbe wie im Innendienst – nur für weniger Kunden: Ich bearbeite Reklamationen, stehe im Kontakt mit Lieferanten oder laufe Informationen hinterher. Ich möchte Vertrieb machen. Bedarf erzeugen, etwas verkaufen …

Was, wenn der Vertrieb keine Zeit für Vertrieb hat? Weiterlesen »

Kaltakquise – Wenn die Polizei erfolgreich ist, warum nicht auch B2B-Unternehmen? Die Erkenntnisse eines Tests aus dem Jahr 2022 Phone Envelope Map Search An einem Mittwochnachmittag klingelte mein Telefon: „Guten Tag, mein Name ist Herr A von der Polizei in B. Spreche ich mit dem Geschäftsführer?“ Nachdem mir in Sekundenbruchteilen alle meine möglichen Vergehen der …

Kaltakquise – Wenn schon die Polizei damit erfolgreich ist, warum nicht auch B2B-Unternehmen? Weiterlesen »

Viel Digitalisierungs-Lärm im B2B Vertrieb um Nichts? Hebel für eine marktgerechte Vertriebsorganisation im digitalen Zeitalter! „Ist unsere Vertriebsorganisation noch marktgerecht aufgestellt?“ Diese Frage wird uns von kleinen und mittelständischen Unternehmen in den letzten Monaten immer häufiger gestellt. Woran liegt das? Zitat eines Kunden: „Erfolge der Vergangenheit führen zu einem Tunnelblick: vermeintlich erfolgreiche Vertriebsstrukturen und -abläufe …

Viel Digitalisierungs-Lärm im B2B Vertrieb um Nichts? Weiterlesen »

Weniger ist mehr: einfach besser (nicht) anbieten! Wie Sie im Geschäftskundenumfeld die Angebotserfolgsquote spürbar steigern! Als ich auf die Frage eines Kunden „Wie schaffe ich es, unsere Angebotserfolgsquote zu erhöhen?“ antwortete: „Erstellen Sie erst einmal nur noch Angebote für Anfragen, bei denen Sie eine hohe Erfolgswahrscheinlichkeit gepaart mit einer hohen Ertragsaussicht erwarten.“, konnte ich die …

Weniger ist mehr: einfach besser (nicht) anbieten! Weiterlesen »

One-Click-Buy für B2B-Kunden: Zukunftsvision oder Illusion? Anfrage-Angebot-Auftrag: So wettbewerbsentscheidend ist Ihre Schnelligkeit im Vertriebsprozess wirklich! Auf Knopfdruck bestellen und das Produkt am nächsten Tag geliefert bekommen. Das Synonym schlechthin für ein einfaches, schnelles und komfortables Bestellverfahren: die 1-Click-Funktion von Amazon. Und gleichzeitig ein Beispiel für das aktuelle Bestreben der Einkäufergeneration Y, diese Anforderungen auf die …

One-Click-Buy für B2B-Kunden: Zukunftsvision oder Illusion? Weiterlesen »

„Geschäftskunden melden sich, wenn sie was wollen“ – Nicht nur bei Ihnen! Bei Bedarfsentstehung vor den Wettbewerbern präsent sein „Ich kann doch meinen Kunden nicht auf den Wecker gehen,indem ich laufend anrufe, wenn kein konkreter Bedarf besteht!“ So die Aussage eines Familienunternehmers vor der Krise. Der regelmäßige Kontakt zum Kunden stellt nicht nur für viele technisch …

„Geschäftskunden melden sich, wenn sie was wollen“ – Nicht nur bei Ihnen! Weiterlesen »

Kaltakquise im Geschäftskundenumfeld: relevant, verrufen und unbeliebt Neukundengewinnung in Zeiten der Digitalisierung erfolgreich gestalten! KALTAKQUISE IM GESCHÄFTSKUNDENUMFELD: RELEVANT; VERRUFEN UND UNBELIEBT Neukundengewinnung in Zeiten der Digitalisierung erfolgreich gestalten!   Sie sitzen am Wochenende beim Mittagessen zu Hause, das Telefon klingelt. Kaum haben Sie Ihren Namen genannt, beginnt auf der anderen Seite des Hörers das Verkaufsgespräch: …

Kaltakquise im Geschäftskundenumfeld: relevant, verrufen und unbeliebt Weiterlesen »

„Vertrieb ist wichtig“ ist häufig eine Plattitüde – bis es dringlich wird! Die Digitalisierung im Vertrieb erfolgreich zum Wettbewerbsvorteil ausbauen Wie häufig habe ich schon von mittelständischen Familienunternehmen gehört „Vertrieb ist wichtig“ oder „der Vertrieb macht den Unterschied“. Leider häufig kombiniert mit der Aussage: „Wir müssten was verändern, aber…“. Diese Worte erinnern mich an meine …

„Vertrieb ist wichtig“ ist häufig eine Plattitüde – bis es dringlich wird! Weiterlesen »