Proaktive Erzeugung von B2B-Neugeschäft - Hürde 2: Missverständnis „Kaltakquise“
Heutzutage wird eine proaktive Neukundengewinnung in sehr vielen mittelständischen Unternehmen noch immer mit „Kaltakquise“, im Sinne von „aufdringlichen Verkaufsaktivitäten“ gleichgesetzt.
Kaltakquise neu definiert: Proaktive B2B-Neukundengewinnung ohne aufdringliches Verhalten
Die proaktive Neukundengewinnung in mittelständischen Unternehmen wird oft mit der Kaltakquise gleichgesetzt, die als aufdringliche Verkaufsaktivitäten verstanden wird. Vertriebsmanager legen den Fokus des Vertriebs auf Ergebnisziele wie die Gewinnung von 10 Neukunden oder den Erzeugung von x Tsd Euro Neuumsatz. Das Informations- und Einkaufsverhalten der Kunden hat sich jedoch geändert, und ein aufdringliches Vertriebsverhalten ist heute verpönt.
Um erfolgreiches Neugeschäft zu generieren, ist es wichtig, ein neues und einheitliches Verständnis von Kaltakquise innerhalb des Unternehmens zu schaffen. Kaltakquise bedeutet hierbei, die wertvollen Wunschkunden aktiv dazu zu motivieren, Anfragen bei Ihnen zu stellen. Dies erfordert eine Sensibilisierung der Organisation für die Bedeutung von Vertrieb und Marketing sowie die gemeinsame Arbeit an der Schaffung eines Mehrwerts für potenzielle Kunden an jedem Kontaktpunkt.
Um dieses Ziel zu erreichen, ist es sinnvoll, geeignete Etappenziele zu setzen. Beispielsweise könnte die Aufnahme Ihres Unternehmens im Relevant Set Ihrer Wunschkunden ein solches Ziel sein. Es ist wichtig, dass die MitarbeiterInnen davon überzeugt sind, dass diese Definition von Kaltakquise angemessen, erfolgsversprechend und zielführend ist. Nur so werden sie überzeugend bei Ihren Kunden auftreten und den Erfolg im Neugeschäft vorantreiben.
Die Kaltakquise hat in der Vergangenheit oft negative Assoziationen hervorgerufen. Unternehmen müssen jedoch erkennen, dass sie den Verkaufsprozess aktiv gestalten und Kunden gezielt ansprechen müssen, um erfolgreiches Neugeschäft zu generieren. Eine erfolgreiche Kaltakquise erfordert einen systematischen Ansatz, der Vertrieb, Marketing und Technik umfasst und auf die Schaffung von Mehrwert für potenzielle Kunden ausgerichtet ist.
Durch die Überwindung des Missverständnisses von Kaltakquise und die Etablierung einer neuen Definition und Vorgehensweise können Unternehmen ihre Neukundengewinnung und ihr Neugeschäft deutlich steigern. Eine proaktive und gezielte Ansprache von potenziellen Kunden ist unerlässlich, um im heutigen Wettbewerbsumfeld erfolgreich zu sein. Unternehmen sollten daher den Wert von Kaltakquise erkennen und sich aktiv auf die Schaffung von Mehrwert und die Ansprache ihrer Wunschkunden konzentrieren.
